Quali sono i vantaggi e gli svantaggi per l’azienda che concede una dilazione nel pagamento ai propri clienti?

I vantaggi sono molteplici: fidelizzazione del cliente, ampliamento del parco clienti verso soggetti che potrebbero avere difficoltà, nell’immediato, a reperire i fondi per l’acquisto del bene o servizio, come micro e piccole imprese, comprese le start up.
Nel contempo la dilazione nei pagamenti potrebbe comportare svantaggi, primo fra tutti il potenziale rischio insolvenza del cliente, con conseguente compromissione dei flussi di cassa, necessari per far fronte alle esigenze aziendali programmate.

È pertanto fondamentale, per una corretta amministrazione del cash flow , pianificare strategie di gestione del credito commerciale, che evitino i pericoli legati ai flussi di cassa negativi, ed in generale ai rischi connessi alla problematicità del monte crediti circolante. 

GESTIONE DEGLI INCASSI O CASH MANAGEMENT

Il più importante strumento in mano alle aziende, per evitare problemi di cash flow è una oculata gestione degli incassi o cash management.

Ma in cosa consiste il cash management?

Una attenta gestione della tesoreria deve necessariamente passare attraverso queste fasi:

• Report affidabilità finanziaria dei propri clienti;
• Monitoraggio costante delle scadenze del monte crediti aziendale;
• Pianificazione attività di recupero crediti.

Report affidabilità finanziaria

Nelle fasi di profilazione del cliente è indispensabile assumere
informazioni commerciali dettagliate, che consentano all’azienda, in maniera preventiva, di
conoscere lo stato di salute delle aziende cui concede dilazioni nei pagamenti. In particolare è
necessario verificare le entrate con cui l’azienda cliente intende far fronte agli impegni finanziari
presi, il grado di indebitamento, il modo in cui sono amministrate, e, non ultimo, la presenza di
segnalazioni negative in centrale rischi.

Monitoraggio costante

Una procedura ottimizzata di cash management deve prevedere un
costante controllo e aggiornamento delle scadenze programmate dei pagamenti, con solleciti
telefonici bonari, anche prima della scadenza fattura prevista. Ciò infatti consente all’azienda di
sapere per tempo la percentuale di insoluto che un determinato cliente potrebbe avere a
scadenza, e prepararsi conseguentemente alle azioni successive che si renderanno necessarie.

In particolare sarà necessario, attraverso piattaforme informatiche dedicate, monitorare le
scadenze e procedere, a partire da due settimane prima della scadenza prevista in fattura, ad un
sollecito bonario, effettuato nel pieno rispetto del cliente, che segnali la prossima scadenza,
chiedendo nel contempo l’esistenza di eventuali situazioni ostative all’adempimento. Scaduto
inutilmente termine previsto in fattura, trascorsi 90 giorni, il credito diviene deteriorato, e si può
dare inizio alle azioni di recupero.

Pianificazione attività di recupero crediti

Quando un credito diventa deteriorato, perché sono
trascorsi più di 90 giorni dalla scadenza pattuita, o perché presenta basse probabilità di
riscossione, occorre pianificare le azioni di recupero, stando sempre attenti ai tempi di riscossione
previsti e alle possibili alternative al recupero stesso.

Le azioni di recupero, in funzione del report sul cliente insolvente, potranno essere di natura
stragiudiziale o giudiziale.

Le prime si caratterizzano per la celerità del procedimento e per i costi particolarmente contenuti.
Le seconde presentano costi più elevati e tempistiche più elevate, ma in compenso, hanno
percentuali di recupero maggiori.

L’attività di cash management, così come descritta, può essere, svolta dall’azienda direttamente,
ovvero in outsourcing.

Gli svantaggi di una soluzione internalizzata sono molteplici, il costo del personale dedicato, per
esempio, o la sua formazione, senza dimenticare la possibilità che, comunque, l’attività svolta non
sia all’altezza delle aspettative.

L’alternativa è l’esternalizzazione, con affidamento del cash management a società specializzate,
come la nostra, che con tariffazione flat, a seconda del numero delle fatture da gestire, abbattono
i costi aziendali e gestiscono professionalmente il cash flow, con proprio personale appositamente
formato, e piattaforme informatiche dedicate.

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Il decreto entrerà in vigore il 20 aprile 2024, ed ha l’obiettivo di incentivare i processi di capitalizzazione delle PMI, incrementando il contributo per quelle aziende che intendono investire nell’acquisto di beni strumentali, come disciplinato dal Decreto interministeriale del 22/04/2022 in attuazione della cd. Nuova Sabatini (articolo 2 D.L. n. 69/2013) .

Ma a quali condizioni le PMI possono accedere al contributo?

I requisiti che le PMI devono possedere al momento della presentazione della domanda, sono quelli previsti dall’art. 7 del Decreto interministeriale su richiamato, e precisamente: devono essere costituite in forma di società di capitali, non devono essere presenti, tra amministratori o i soci persone condannate con sentenza definitiva o decreto penale di condanna divenuto irrevocabile  o  sentenza di applicazione della pena su richiesta, ai sensi dell’art. 444 C.p.p., per il reato di cui all’art. 2632 c.c. (formazione fittizia di capitale)

Non possono inoltre accedere alle agevolazioni le PMI nei cui confronti si sia verificata una causa ostativa, ai sensi della disciplina antimafia di cui al D. Lgs. n. 159/2011.

Per poter richiedere il contributo, le PMI, entro la data di presentazione della domanda, devono avere deliberato un aumento del capitale sociale in misura non inferiore al 30% dell’importo del finanziamento: l’aumento di capitale può essere effettuato esclusivamente nella forma del conferimento in denaro e deve risultare dalla delibera adottata dalla PMI come versamento in  conto  aumento capitale.

A pena di revoca del contributo, l’aumento di capitale deve essere sottoscritto dalla PMI entro e non oltre i trenta giorni successivi alla concessione del contributo.

Entro il termine di cui al comma 3, la PMI è tenuta a versare almeno il 25% dell’aumento di capitale.

A fronte dell’aumento di capitale, il contributo di cui all’art.  11 del decreto 22 aprile 2022 è incrementato al 5% per le micro e piccole imprese e al 3,575% per le medie imprese.

Tutte le ipotesi di revoca del beneficio sono dettagliatamente elencate nell’art. 11 del decreto MiMIT n. 43/2024.

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Sempre più spesso le aziende che stipulano accordi di fornitura di merci con clienti, sia in Italia che all’estero, incorrono in problematiche più o meno importanti, che variano dal mancato o ritardato pagamento del corrispettivo, all’inesatto adempimento, determinato dai vizi della merce fornita.

Tali problematiche possono determinare difficoltà, anche gravi, nella gestione dei flussi di cassa aziendali.

Tra gli strumenti elaborati dalla prassi commerciale anglosassone per ovviare a questi inconvenienti, particolare interesse riveste, il c.d. “contratto di escrow” (o escrow agreement).

Si tratta di una peculiare figura contrattuale nella quale le Parti si accordano per il deposito vincolato, presso un soggetto terzo ed indipendente, di uno o più beni. All’avveramento della condizione, contrattualmente determinata, il terzo svincola i beni in favore di una o di entrambe le Parti del contratto.

Tale accordo può avere natura autonoma o essere inserito all’interno di un contratto di fornitura merci principale, attraverso apposite clausole di escrow, che obbligano le Parti a stipulare successivamente un contratto di escrow.

In Italia questo schema contrattuale può essere ricondotto nella più ampia sfera dei contratti di deposito in garanzia, che si strutturano con un accordo tra tre parti contrattuali, di cui due sono le parti principali del rapporto (es. fornitore e acquirente) e l’altro (l’escrow agent) è invece un soggetto terzo e indipendente (es. società specializzata, notaio, avvocato, istituto di credito, ecc.), nominato di comune accordo da entrambe le parti principali.

Pertanto l’escrow agreement si caratterizza, per un verso, quale contratto finalizzato alla costituzione di una garanzia e, sotto altro profilo, quale contratto “accessorio” funzionalmente connesso ad un rapporto contrattuale sottostante (compravendita, appalto internazionale, procedura arbitrale, trasferimento immobiliare).

Le clausole in esso contenute, prevedono che il bene oggetto di deposito, al verificarsi di una determinata condizione, sia liberato in favore dell’altra parte, ovvero, nei casi in cui la parte acquirente riscontri la presenza di vizi nella merce ricevuta, la previsione della riduzione del corrispettivo ovvero di un indennizzo.

Ne consegue che l’escrow da vita ad un rapporto trilaterale nel quale intervengono tre soggetti:

• il depositante il quale deposita a titolo di garanzia il bene oggetto dell’escrow agreement;
• il depositario (escrow agent), soggetto terzo che riceve dal depositante il bene oggetto del contratto di escrow perché lo custodisca e lo trasferisca al beneficiario (o lo restituisca al depositante) al verificarsi (o al non verificarsi) di una determinata condizione;
• il beneficiario, colui a garanzia del quale viene effettuato il deposito.

Con l’accettazione dell’incarico l’escrow agent assume pertanto, nei confronti delle Parti, gli obblighi di custodia, amministrazione e consegna della cosa ricevuta, instaurando con ognuna di esse un rapporto fiduciario, al quale vengono assegnati poteri e facoltà sulla base del mutuo accordo delle parti stesse. Ne deriva che i relativi poteri potranno essere revocati solo in presenza di comune accordo fra di esse.

L’architettura di un buon escrow agreement dovrebbe contenere e prevedere le seguenti clausole:

• data e luogo del contratto;
• identificazione del depositante e del beneficiario;
• scopo dell’escrow agreement ed indicazione del rapporto principale e delle obbligazioni nascenti da quest’ultimo;
• identificazione dell’escrow agent e delle sue obbligazioni;
• data iniziale da cui l’escrow agreement entrerà in vigore (c.d. escrow date);
• dettagliata identificazione del bene depositaoi presso l’escrow agent e valore;
• accettazione espressa dell’incarico da parte dell’escrow agent;
• dettagliata descrizione della condizione alla cui verificazione l’escrow agent consegnerà il bene custodito al beneficiario o dovrà retrocederl al depositate;
• le modalità di custodia/amministrazione del bene alle quali l’escrow agent dovrà attenersi nell’esecuzione dell’incarico;
• il compenso dovuto all’escrow agent;
• il regolamento delle spese di esecuzione del contratto;
• termine di durata dell’accordo.

Oltre che nei contratti di fornitura merci internazionale, l’escrow agreement viene comunemente utilizzato nei contratti di locazione finanziaria a garanzia del pagamento dei canoni o nelle operazioni di M&A, a garanzia del pagamento dei debiti e copertura delle passività della società acquisita, nell’arbitrato, per il deposito vincolato del bene oggetto della controversia, nonché nelle gare d’appalto internazionali, senza dimenticare le transazioni on-line (Paypal).

In conclusione il contratto di escrow risulta essere uno strumento fondamentale nella gestione degli scambi commerciali, sia nazionali che internazionali, oltre che nella comune prassi commerciale di piccole e medie imprese.  I benefici sono evidenti: sensibile riduzione del rischio di contenziosi, garanzia dell’esatto adempimento degli obblighi contrattuali, certezza del pagamento del corrispettivo.

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Le operazioni di finanza strutturata possono prevedere la costituzione di società veicolo (SPV o SPE), che vengono dotate di un patrimonio autonomo, che, assieme ai beni strumentali, fungono da garanzia per i futuri finanziatori del progetto.

Ciò garantisce una perfetta separazione tra soggetti promotori e società veicolo, che diviene titolare esclusiva di tutti i diritti e obblighi in riferimento al progetto finanziato.

È il cd. principio di segregazione del patrimonio, definito “a destinazione vincolata ed esclusiva” per la realizzazione e gestione del progetto stesso.

Tale completa separazione patrimoniale consente di valutare distintamente il merito creditizio del veicolo da quello dell’azienda promotrice, permettendo l’accesso a strumenti di finanza strutturata anche ad aziende con rating bancario basso o insufficiente, riducendo i costi del finanziamento.

Inoltre, in caso di insuccesso dell’iniziativa, l’impresa promotrice o i finanziatori, non verrebbero coinvolti in alcun modo.

Ma quali sono gli strumenti di finanza strutturata a disposizione delle aziende?

Di seguito alcuni esempi.

Project financing

La finanza di progetto nasce nei paesi anglosassoni, con l’intento di rendere possibile il finanziamento di singoli progetti aziendali, che venivano valutati dai finanziatori, a prescindere dalla sostenibilità dell’indebitamento da parte dei suoi promotori.

Il project financing è un’operazione complessa di finanziamento a medio-lungo termine, che prevede la creazione di una SPV, dotata di patrimonio autonomo, in grado di garantire flussi di cassa sufficienti a remunerare i finanziatori. La gestione finanziaria del progetto riveste pertanto fondamentale importanza.

In funzione della possibilità dei soggetti finanziatori, di rivalersi nei confronti di promotori del progetto, si distinguono tre tipi di classificazione del project financing:

• Without recourse (senza rivalsa)
• Limited recourse (rivalsa limitata)
• Total recourse (rivalsa piena)

I primi due costituiscono i modelli maggiormente utilizzati dagli operatori specializzati.

Cartolarizzazione dei crediti

La normativa di riferimento è la Legge n.130 del 1999, che disciplina la cartolarizzazione dei crediti attraverso un processo in cui un soggetto trasferisce crediti o altri beni (anche immobili e mobili registrati art. 7.2) ad una società-veicolo appositamente costituita.

Quest’ultima emette sul mercato titoli obbligazionari (Asset Backed Securities o ABS), che, a seconda del criterio di priorità di pagamento delle cedole si suddividono in Senior, Mezzanine e Junior notes, garantiti dai futuri flussi di cassa del veicolo. Gli investitori acquistano le obbligazioni e l’azienda originaria ottiene liquidità dalla vendita delle obbligazioni, trasferendo il rischio dei flussi di cassa futuri sugli investitori.

Emissione di Minibond e Basket Bond

La normativa di riferimento sui Minibond è principalmente contenuta nel D.L. 22 giugno 2012, n. 83 (“Decreto Sviluppo”) e nelle successive integrazioni e modifiche apportate dal D.L. 18 ottobre 2012, n.179 (“Decreto Sviluppo Bis”), dal D.L. 23 dicembre 2013, n. 145 (piano “Destinazione Italia”) e dal D.L. 24 giugno 2014, n. 91 (“Decreto Competitività”).

Per far fronte alle conseguenze economiche della pandemia, il D.L. 17 marzo 2020, n. 18 (Decreto ‘Cura Italia’) e il D.L. 8 aprile 2020, n. 23 (“Decreto Liquidità”) hanno reso operativo un programma di garanzie pubbliche – attraverso il Fondo di Garanzia per le Pmi e la Garanzia Italia di SACE – che ha interessato anche le operazioni di sottoscrizione di Minibond per il finanziamento di investimenti e capitale circolante.

Il D.L. 25 maggio 2021, n. 73 (“Decreto Sostegni Bis”) ha esteso l’operatività del Fondo di Garanzia per Pmi anche ai portafogli di obbligazioni (“basket bond”).

I Minibond sono prestiti obbligazionari i cui principali elementi caratteristici sono:

• ammontare dell’emissione
• durata
• tasso di interesse della cedola
• modalità di rimborso
• rendimento
• covenant (specifiche clausole contrattuali a tutela degli investitori)

Secondo i dati dell’Osservatorio Minibond del Politecnico di Milano, fino al 2022, il trend è stato assolutamente positivo, con numeri sempre crescenti. Solo il 2023, a causa del rialzo dei tassi di interesse, ha registrato, per la prima volta, una contrazione rispetto all’anno precedente, attestandosi a 1.095 mld di euro di emissione Minibond, rispetto a 1.878 mld dell’anno precedente.

In conclusione, gli strumenti di finanza strutturata, grazie alla loro flessibilità e duttilità, rappresentano un fondamentale supporto alla crescita di un’impresa, permettendo alle PMI di accedere a fonti di finanziamento alternative rispetto ai finanziamenti bancari, certamente meno flessibili e poco duttili rispetto alle esigenze dell’azienda.

È però fondamentale che le aziende si affidino a professionisti qualificati, in grado di ottimizzare i tempi dell’operazione, e fornire consulenza integrata in ambito finanziario, legale e, non ultimo, fiscale.

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Ma cosa si intende per Business Information?

Quando si parla di B.I. si fa riferimento a tutte le informazioni di natura commerciale messe a disposizione delle imprese per ragioni strategiche e/o operative.

L’accuratezza e la veridicità dei dati raccolti possono determinare il successo o l’insuccesso dell’attività di gestione dei crediti per un’azienda.

Molto spesso le informazioni che sono a disposizione delle aziende sono infatti lacunose ed insufficienti, o peggio non aggiornate. La velocità alla quale i dati di un’azienda debitrice possono variare, rende necessario un costante monitoraggio dei dati disponibili, indispensabili per una gestione responsabile.

Da qui l’importanza delle società che offrono Business Information, che garantiscono la veridicità e l’aggiornamento dei dati raccolti, sui quali correttamente impostare una strategia di gestione.

L’azienda potrà, tenendo nella dovuta considerazione i dati raccolti e correlando tra loro il maggior numero di informazioni disponibili, ricostruire il profilo del debitore, i beni di cui dispone, le partecipazioni societarie, i conti correnti e l’evoluzione, nel tempo, della redditività aziendale.

Naturalmente i dati raccolti da soli non bastano.

Occorrono professionisti in grado di valutarli correttamente e così pianificare la migliore strategia di gestione del credito da adottare.

L’impiego dell’AI nella gestione dei crediti commerciali

Le società specializzate nella gestione dei crediti commerciali, attraverso l’utilizzo della tecnologia e dell’intelligenza artificiale (AI), svolgono un ruolo determinante nella corretta gestione dei crediti aziendali.

L’automazione dei processi di valutazione dell’azienda debitrice, avviene attraverso programmi informatici che sfruttano algoritmi di AI, consentendo alle aziende di assumere decisioni consapevoli.

Le società specializzate, ad esempio, valutano preventivamente le probabilità di insolvenza o mancato pagamento di un debito, consentendo all’azienda di predisporre tempestivamente le azioni correttive, riducendo i rischi associati al credito.

Possono inoltre suggerire, in funzione dell’analisi dei dati raccolti, la migliore strategia di recupero, ottimizzando i processi interni.

Dunque una corretta ed attenta valutazione dei dati disponibili, permette di definire efficacemente le diverse strategie di gestione, in funzione degli obiettivi e delle esigenze aziendali.

In conclusione è indispensabile per un’azienda che intenda essere competitiva, disporre di informazioni precise e dettagliate sulla base delle quali, coadiuvate da società specializzate, impostare corrette ed efficaci strategie di gestione dei crediti problematici.

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Negli ultimi anni, data la congiuntura economica sfavorevole, il peso dei crediti problematici, nei bilanci aziendali, è aumentato in maniera esponenziale.

Gestire in maniera rigorosa il cash flow aziendale è fondamentale. Aziende poco attente alle tempistiche di riscossione dei crediti, potrebbero veder aumentato il fatturato, ma ridotta la posizione di cassa, col rischio di crisi di liquidità.

A ciò si aggiunga che una gestione dei crediti commerciali non efficiente comporta, oltre al mancato incasso, la distrazione di risorse, tempo ed energie preziose, nell’attività di recupero.

Perché la gestione dei crediti commerciali è strumento di crescita per le aziende.

Una corretta gestione dei crediti commerciali, assicura una sana e continua crescita del fatturato aziendale, ed una virtuosa allocazione delle risorse finanziarie.

I tempi di pagamento inseriti in fattura variano a seconda dei settori economici, andando da un minimo di 30 giorni per il settore dei servizi, ai 120/180 giorni per la fornitura di materie prime.

La tempistica di pagamento consente di facilitare l’acquisto di beni e servizi anche a soggetti che non possono pagare immediatamente, ma necessita di pratiche di contabilità e gestione ben strutturate, attraverso un sistema di monitoraggio costante dei crediti, e la capacità di intervenire tempestivamente con azioni di recupero mirate e a costi preventivabili.

Per facilitare questi compiti, spesso le imprese affiancano al personale interno l’azione di società specializzate.

Il ruolo delle società di gestione e recupero dei crediti commerciali.

Quando un cliente o fornitore risulti inadempiente, o in base alle informazioni assunte potrebbe risultare tale, può essere opportuno rivolgersi a una società specializzata nel recupero e gestione dei crediti

Le attività poste in essere dalla società possono variare a seconda del grado di anzianità del credito, dall’area geografica del debitore, senza dimenticare il dato fondamentale della solvibilità.

Il primo approccio è il recupero stragiudiziale, che utilizza sia il contatto telefonico (phone collection), che l’incontro di persona con il debitore (home collection).

L’obiettivo è recuperare il credito in modo bonario, senza aggravare il debitore dei costi di una procedura giudiziale.

Se questa attività non dovesse portare a risultati concreti, l’attività successiva è il recupero giudiziale, e cioè adottare tutte le soluzioni che il diritto civile mette a disposizione del creditore per rientrare del proprio credito insoluto.

Questa opportunità è preceduta da una attenta analisi della solidità finanziaria del debitore, calcolando le esatte percentuali di realizzo (report aziendale). Qualora infatti il debitore non avesse nulla da perdere, o peggio risultasse già fallito, l’azione legale sarebbe anti economica, poiché sbilanciata nel rapporto costi – benefici.

Perché è importante l’etica nel recupero di un credito.

L’attività che viene svolta dalle società specializzate nel recupero dei crediti commerciali, deve tenere conto di due fattori fondamentali: la reputazione dell’azienda creditrice e la situazione complessiva del debitore/cliente.

Tutte le attività devono essere improntate a correttezza e rispetto del debitore. Pratiche di recupero scorrette, potrebbero causare gravi danni di immagine all’azienda creditrice.

A ciò si aggiunga il dato, tutt’altro che irrilevante, che il più delle volte il debitore insolvente è un fornitore/cliente, in difficoltà momentanea.

Occorre quindi che il recupero sia condotto con determinazione, ma sempre nel pieno rispetto del codice etico.

Ecco perché è fondamentale avere il supporto professionale, nell’attività di recupero crediti, di agenzie qualificate con esperienza certificata nel settore.

Operatori improvvisati non faranno altro che peggiorare la situazione finanziaria dell’azienda, esponendola a danni di immagine e reputazionali.

L'articolo Gestione dei crediti commerciali problematici proviene da Credif.